火鶴花在日本綻放異彩

　　臺中、臺南與高雄縣是臺灣三大火鶴花產區，其中高雄縣的產區以內門鄉為主，雖然發展時間最晚，不過有後來居上的趨勢，尤其是今年還出現了一位以種植火鶴花獲獎的經典神農—林青山，他所率領的高雄縣內門鄉綠色花卉生產運銷合作社，更是臺灣外銷火鶴花至日本的主力，佔外銷日本總量近三成。

　　林青山原本從事景觀工程與園藝造景設計，86年才開始轉種花卉；當年，他要選擇花的品類時，曾就臺灣銷售主力的蝴蝶蘭、文心蘭與火鶴花進行仔細的評估，他發現蝴蝶蘭的成本高，一般農民難與財團抗衡，而文心蘭的花色單一，市場相對容易飽和，至於火鶴花，除了能適應內門鄉較貧瘠的土地，而且全年能開花，於是便投入火鶴花的世界，從沒技術、沒人教的困境，靠著自己的摸索逐漸成為臺灣火鶴花的代表人物。

　　回想剛開始的日子，他說當時可供參考的資料相當少，所以原本種植4至8個月後即會開花的火鶴，他居然種了15個月還不開花，於是為尋求突破，林青山除了跟相關學術單位討教，並特別從荷蘭購買相關書籍來研究；歷經3年終於賺回資本，並在民國90年開始進軍日本市場。

瞭解你的顧客

　　成功將火鶴花打進品管嚴格的日本市場，林青山表示，除了確實掌控花卉的品質，更要深入瞭解當地市場的狀況，尤其是風俗民情；他強調，完整的情報蒐集絕對有助於擬訂正確的行銷策略，進而依據需求進行產品的區隔，也才能在面對各國的競爭之下佔據最有利的位置。林青山表示，當時投入種花行列時就已將市場設定在國外，因為他發現歐美、日本等地的人口雖僅佔地球人口的12%，但消費總額卻高達80%，尤其是日本不生產火鶴花，所以更有機會將火鶴花輸往當地，因此只要能順利打進日本市場，應該就會有不錯的銷量與利潤。或許是日本不生產火鶴花，林青山認為一開始的叩關並沒有想像中困難，只是進入市場後如何與其他國外的廠商競爭，並取得優勢，才是最大的考驗；所以他非常注意各個通路的反應，並大量蒐集當地風俗民情，以作為行銷時的重要參考。

　　林青山指出，從蒐集的資料得知，需要火鶴花的顧客大概可分為大型會場業、禮儀業、一般家庭與插花老師教學等，其中禮儀業需要的是白、黃、粉紅的花色，大型會場則是要花朵大一點、花莖長一點火鶴花；而這些花時間蒐集來的寶貴資訊，讓他更清楚知道該種什麼，也避免了可能發生錯誤推銷的機會。積極拓展新市場面對未來，林青山表示除了維持品質，並持續降低生產成本，更會積極的開拓其他國際市場，以減低將產品押注在單一市場的風險，因此他在幾年前即藉由參與其他國家的展覽，與國外買主接觸，例如2005年參與杜拜農業會展後，即讓他成功將火鶴花銷往中東；其次包括美國、俄羅斯都有進一步接觸。此外，林青山還將目標放在德國與印度，因為一個是進口花卉最多的國家，一個則是因宗教而會大量使用花卉的國家，所以他預期市場的潛力無窮，因此若能他成功將火鶴花打入這兩個國家，前景可期。